与客户建立长期信任关系的最佳方法
2018-07-04 13:02

  事实上,建立长期信任关系的最佳方法是深入理解客户需求,这意味着你最重要的技巧是提问和倾听,而不是说(表现得你知道很多),也就是说,要做客户的顾问。现在,我们一起来看看其中的原因吧。

  在客户决定接受你的产品/服务或公司之前,客户首先要考虑的是是否要接受你这个人,在一些专业服务领域和行业,这一点更是如此。当客户选择财务顾问、咨询顾问、会计师、律师等提供的服务时,他们要接受的实际上是什么呢?在这种情形下,他们除了要考虑公司和服务,更多的是要考虑接受人--找到他们觉得可以信赖的顾问。

  多数产品和服务已经是高度同质化的大路货,很容易被新推出的产品或更便宜的产品所代替。而值得信赖的顾问则可以改变这种现状,而且,一旦客户把你视为值得信赖的顾问(伙伴),他就不会再去寻找、物色其他供应商。市场上有更低价的供应商么?可能会有,但是,谁会去在意这一点呢?为了省几个钱而放弃值得信赖的伙伴和关系,这未必划算。

  当然,客户肯定会要求你拥有行业专业和技术,但是,除此之外,来让你显得与众不同的地方是你理解客户的具体需求,你需要深入探询需求背后的原因并把找到解决方案视为你的工作,而不仅仅是在推销你们公司的东西。

  如果只是讲或说,你无法达到上述角色要求。你只能通过问高品质的问题,仔细地倾听关于这些问题的答案,接着问更多的问题,直到你和客户都觉得已经完全把需求谈透。接下来,你就可以开展一项卓有成效的工作了--准备一份可以解决客户问题的方案。